「顧客関係強化」
商談ログの蓄積で”One to One”の対応

顧客管理地図CRMとして利用

顧客情報の管理・蓄積
現場でも使える「モバイル 」

ガス会社様

ガスの検針作業にあわせてガスコンロや給湯器のアップセル提案を実施するために、顧客情報や利用機器、商談ログを管理している。検針作業の担当者はシフト制でエリアの入れ替わりも激しく、さらに不特定多数の顧客(世帯)を訪問するため、顧客ひとりひとりの状況を把握するにはIT管理が有効な手段となっている。

One to Oneの対応
顧客情報の管理・蓄積地図:©2016ZENRIN CO.,LTD. 許諾番号:Z16LD第1400号
  1. 人物情報と建物情報を基本情報として管理
  2. 工事商談情報を管理
  3. 商談内容は履歴を蓄積
  4. 顧客に接触する / した具体的な活動を管理

商談ログや顧客情報を参照して「何だっけ」「誰だっけ」を無くし
全顧客をまるでお得意様のように応対

例えば、ふとした時に話したお客様の不満やニーズ、他社製品の利用状況などをメモしておき、次回接触の時にそれとなく状況を伺い、アップセルやリプレイスの提案につなげる。

顧客情報や商談内容を蓄積し、勝ちパターンを体系化。
商談の確度が上がりやすい提案やスケジュール感を分析

「どの商品をどのように提案するか」、「いつ提案するか」は担当の勘や経験に委ねる部分が大きく、新人が結果を出しにくい傾向にあった。商談のログや顧客情報を可視化して、成約までのプロセスを可視化することで、勝ちパターンを分析できセールス活動のマニュアル化に役立てることができる。

情報の蓄積により、担当の配置換えや退職が発生しても簡易に引き継ぎ。
情報リソース喪失のリスクを軽減

顧客情報や商談情報はセールスマンの頭の中に蓄積されていることが多く、退職や異動に伴い、これまでのお客様との情報がリセットされてしまうことも。顧客情報や商談ログをデータ化して蓄積することで、セールスマンの出入りに伴うリソース喪失を避け、誰が応対してもお客様をお得意様として扱えるようになり、会社自体の基盤を強化できる。